יש שמועות על כך שרוצים להביא את קוסטקו לישראל. חשבתי שיהיה נכון, שתבינו במה מדובר בצורה יותר מעמיקה שכן קוסטקו היא לא עוד קמעונאי רגיל, יש בה רעיון ומודל עסקי שובר שגרה שממש כדאי להכיר. התוכן שמובא כאן נשען על מצגת נהדרת-Link, ועל ניטור ומעקב שלי לפעילות שלה לאורך השנים.
Costco נחשבת לחברה חדשנית מאוד הן במודל העסקי שלה, ובמודל החנויות כולל התרבות שלה עם העובדים. היא קיבלה יותר מפעם מקום גבוה כחברה חדשנית ברשימות של מאגזנים מובילים כמו Fast Company. היא משקיעה המון בתרבות הארגונית שלה ובעובדים גם ברמת השכר והתנאים וגם ברמת הנוחות לעובד ברצפת המכירה ככלי שמוביל לביצועים ואופטימיזציה. בשל המודל העסקי היחודי שלה שמבוסס על מנויים בלבד, יש לקוסטקו מידע מאוד עשיר, דטה על הלקוחות איך הם קונים, כמה, איזה מוצרים ועוד. היא הופכת את הידע הזה לכלי השיווקי החזק ביותר שלה באמצעות האימייל וניתוח הדטה שבבעלותה לטובת מינוף חווית המשתמש והגדלת המכירות.
היא גם משתמשת בסנסורים במתחמים שלה לטובת זיהוי של תנועה, מזג אוויר משתנה, ועל אלו יצרה אלגוריתם שיודע לספק מידע בריל טיים אותו היא יודעת לשווק בדחיפה ללקוחות שלה עם הצעות רלוונטיות. יש לה גם סיסטם שמתריע על בעיות של נזילות ברצפת המכירה את הסיסטם הזה היא יצרה עם סטארטאפ שקוראים לו Apana וזה עזר לה להתגבר על נזילות ולהוריד ב22 אחוז את השימוש במים בכל שנה וגם להפוך ליותר “ידידותית לסביבה”.
רצפת המכירה של קוסטקו שונה מכל קמעונאי אחר ונראת יותר כמו מחסן לוגיסטי, אין שלטים והגיוון של המוצרים הרבה יותר קטן- המוצרים יושבים על משטחים. אין מסכי וידיאו או מתקני קידום, ואין אפליקציות לסריקות מוצרים וכולי. כל החוויה כולה היא מנימליסטית ופשוטה בחווית הקניה- פשטות ודיוק היא מעל הכל. קוסטקו גם לא משקיעה במהלכים פרסומיים נרחבים כי יש לה את הקשר הישיר למנויים ואת כל ההשקעה השיווקית הזו היא משיתה על הלקוחות באמצעות מחירים טובים יותר ומוצרים טובים יותר. בגלל שהמוצרים באיכות גבוהה ובמחירים טובים יותר הלקוחות נמצאים יותר ברצפת המכירה ומחפשים מה שהם צריכים כי הם יודעים שזה יהיה לטובתם בהשקעה בטווח הארוך. הדגל של קוסטקו הוא שככל שהחוויה יותר פשוטה עם גיוון מדויק של מחירים והצעת ערך מקסימלית לטובתו של הלקוח הוא ישהה יותר בחנות וירכוש יותר.
כל המודל העסקי של קוסטקו בנוי על תוכנית מנויים שכוללת למעלה מ100 מיליון לקוחות נכון ל2021 – התפיסה העסקית שלה היא להחזיק מעט מוצרים (3700) בכל חנות- בעולם של מזון ומשקאות, (בהשוואה לוואלמרט למשל 140,000 SKU) היא מכניסה רק מוצרים שיש להם ערך עסקי גבוה ללקוח- מארזים גדולים במחיר הטוב ביותר. עד כדי כך שהיא למשל לא מכניסה את קוקה קולה לחנות- בגלל שלא הצליחו להגיע להסכמה על התמחור. הלקוחות משלמים 60 דולר על המנוי ומחיר המוצרים הוא כמעט ללא רווח (רווח של עד 15 אחוז לא יותר על המוצר) הרווח האמיתי שלה במודל הוא מהמנוי עצמו- אל מול המנויים היא מפעילה שירותי ערך מוסף כמו מאגזין שבועי אקסלוסיבי שמגיע למייל של המנויים ושירותים מוספים כמו מכירת אלקטרוניקה ויש לה חברת אופטיקה, חברת תיירות ועוד.
Costco מפעילה תוכנית קאש בק על כל קניה, הקניות בכרטיס האשראי המשותף שיש לה עם סיטי גרופ, ויזה. 4 אחוז על דלק בקניות של מעל 7,000 דולר בכל שנה ואחוז על כל רכישת דלק בהמשך. 3 אחוז על מסעדות בתוכנית ותיירות, 2 אחוז על כל הקניות מקוסטקו גם און ליין וגם אוף ליין, ואחוז על כל שאר הרכישות בכרטיס.
כמו שאפשר לראות בגרף המצורף, היא מוסיפה בכל שנה סניפים חדשים (כקמעונאיות אחרות דווקא עוברות שרינק ונסגרות).
דמי המנוי שלה מייצרים מודל עסקי מיוחד כמו שאמרתי, הם הופכים את הרווחים שלה ל-רווחים נקיים Pure profit.
כשמסתכלים על גלגל התנופה של קוסטקו, אפשר להביו איך זה עובד- מחירים נמוכים, חברי מועדון, מכירות, ומינוף מחדש למחירים נמוכים.
ואפשר לראות את ששת העוגנים שהופכים את המודל המעניין הזה לססטיינבילי. מה שאומר- מיקוד, ושינוי המודל יכול לעשות שינוי בדרך שבה אנחנו יכולים לעשות עסקים.
