The Decision Maker ~ Brain

אני רוצה לקחת אתכם ל”טיול קטן במוח”, ולשתף אתכם בדברים שאני מגלה ומעבדת (במוח) תוך כדי האתגר ששמתי לי להבין וליצר למידה עמוקה על הנושא.

מחקרים ב”נוירוסיינס”, מדע המוח מדברים על כך שאנשים לוקחים החלטות באמצעות חלק במוח שפותח בגוף האדם לפני 500 מיליון שנה! אנשים תאכלס הם קצת כמו חיות, ובסיס קבלת ההחלטות שלנו מבוסס על משהו מאוד קדמוני בסיסטם של המוח. השפה והיכולת ביטוי שלנו היא משהו יחסית חדש בפיתוח של המכונה הזו שקוראים לה מוח האדם, לצורך העניין חיות לא מבינות מילים, לוגיקה וקונספטים אינטלקטואלים. זו הסיבה שאנחנו כאנשים מנסים לשכנע אחרים באמצעות השפה, לוגיקה, ואנחנו “מוכרים” את הרעיונות שלנו באמצעות המוח החדש יחסית ולא בהכרח מאותו מקום בסיסי שדרכו בפועל אנחנו מקבלים החלטות.

החדשות הטובות הן שהמוח ה”עתיק” שלנו שמקבל בפועל את ההחלטות מגיב לשישה דברים מרכזיים, שדרכם יותר קל למותגים לאפיין את הדרך שבה הם משפיעים בפועל על אנשים:

הראשון, מיקוד עצמי גבוה. המוח העתיק כל הזמן נמצא תחת הניטור של WIFM- שזה בקיצור: “What’s In It For Me.” הוא אֶגוֹאִיסְטִי ומקבל תחת האגואיזם החלטות. כשאתם מנסים למכור לאנשים, תעצבו את המסרים שלכם על מנת לייצר אילוסטרציה ברורה למה הלקוח מקבל, זאת על מנת שהוא יהיה מונע על ידי כך.

השני, נִגּוּד, קוֹנְטְרַסְט. כשיש סיר עם מים רותחים צפרדע מיד תקפוץ ממנו החוצה, כשיש סיר שהמים מתחממים לאט לאט אל עבר רתיחה, הצפרדע תשאר בסיר עד שזה יהפוך (סליחה על הגועל) למרק צפרדעים. זה בגלל שהמוח הקודם לא יודע להבחין בין מים חמים למתחממים, או אפור ויותר אפור. המוח הקדום יודע לעשות את ההבדל בין שחור ללבן, קר או חם והוא למעשה מושפע מהחלטות שהן קיצוניות עם ניגודיות מאוד חזקה.

השלישי, ערך מוסף ובנפיט חקוק בבֶּטוֹן. המוח הישן לא מבין את ההבחנה והערך של גמישות, סקילביליות וכולי. המוח הישן צריך שיהיו לו נקודות ברורות שיוכל לחבר בינהן על מנת העובדות תהפוכנה לסוג של מערכת קבלת החלטות מהירה. כשמציגים למוח הישן עובדות של מה הם ה”בניפיט”, התועלות הברורות קל יותר לשכנע את המוח לקבל החלטות שעובדות לטובתו.

הרביעי, ראשון ואחרון. כשמציגים בנקודות – המוח הישן מסוגל לזכור את הנקודה הראשונה ואת הנקודה הנקודה הבאה, לא יותר מדי נקודות- מניסיוני, הטריק הוא לפעול במקסימום שלוש נקודות, ולהבין ששתי הראשונות כפי הנראה תהיינה יותר חקוקות במוח מכל דבר אחר. מחקרים מראים כי מולח האדם עובד טוב עם לא יותר משבעה משתנים (שגם זה בעיני מוגזם ביותר, לאור העולם הפסיכי שבו אנחנו חיים). אז אם אתם מציגים שלוש נקודות ועובדות לפתרון שלכם, צריך להראות את החשובות ביותר בנקודה הראשונה, השנייה והשלישית ובעיני לתת עדיפות לשתיים הראשונות. קחו בחשבון שעל זה אפשר להתווכח ולערוך ניסיונות בין אופציית הראשונה והשנייה, או הראשונה והשלישית.

החמישי, ויזואל. נדרש מאיתנו להבין את העוצמה של התמונה, במציאות שאנחנו חיים כיום צריך להפוך את הכל לויזיאולי. אנשים חושבים בתמונה ויודעים לעבד תמונה במהירות.

השישי, רגש! האם אי פעם עשיתם משהו כי זה מרגיש נכון? או שעשיתם דברים שקשורים במה שהרגשתם? רגשות הן לא לוגיות, ואנחנו כבני אדם- לוקחים החלטות כל יום באמצעות הצד הרגשי של המוח, שימו לב לכך 90 אחוז מההחלטות שלנו נלקחות מהציר האמוציונאלי, הרגשי ולא מהציר הרציונאלי.


חדש!!! הספר שלי: “המתכון לשינוי” בגרסה דיגיטלית! אם אתם רוצים ללמוד יותר על שינוי, להבין במה זה אומר לנהל תהליכים טרנספורמטיבים בחברה, או מצד שני להבין כיצד תוכלו לטפל בצורה חכמה בטרנספורמציה האישית שלכם. אני ממליצה לכם מאוד לקרוא את הספר שלי שיצא השנה. “המתכון לשינוי”, מדריך אסטרטגי לאתגר של עולם שעובר שינוי על בסיס קבוע.

urianzohar

אני- זהר אוריין, יועצת בתחום של חדשנות באמצעות דיגיטל וטכנולוגיות השירותים שלי : ייעוץ אסטרטגי לחברות ומותגים גדולים בניית אסטרטגיה של חדשנות דיגיטלית יצירת קונספטים למוצרים ולשירותים דיגיטליים חקר הטרנדים המובילים ושימוש במקרי בוחן מרחבי העולם

Leave a Reply

Your email address will not be published.