אולי הדבר החשוב ביותר- כשמדברים על האינטרנט של הדברים, הינו להבין כי מדובר במגמה שתשנה את הדרך בה חברות עושות עסקים, ואף תגדיר מחדש איך העסק יכול להתרחב ולבצע דברים שלא עשה בעבר. מצאתי מאמר מדהים על הנושא בHarvard Business Review והחלטתי למנף אותו במסגרת הבלוג שלי באמצעות רשומה שתכלול את הרעיונות המשמעותיים מתוך המאמר המקורי עם תוספות משלי, ולמי שרוצה לקרוא את המקור רצ”ב- Link. אז איך האינטרנט של הדברים אמור לשנות מודלים עסקיים ? על פי HBR ההשלכות על עסקי הסחר שיתנהלו בכפוף לאינטרנט של הדברים הן עצומות ! העסק יוכל לבנות מודלים חדשניים לגמרי מבוססי המגמה המלהיבה הזו. ההיפותזה של הביזנס ריויוז היא כי המודלים המוּכָּרים לנו כפריימוורק שגור בעבודה- לא יהיו איתנו יותר, ובמקומם “ישתלט” האינטרנט של הדברים וישנה את נקודת המבט שלנו על הדינמיקה העסקית.
על מנת להרוויח מכך כבר עכשיו, חברות תצטרכנה להשתנות באופן משמעותי מתוך תפיסה אחרת על השיטות המתאימות ליצירת ערך- ועל ההתקבלות של הערך על לב הצרכן. יצירת ערך, משמע היכולת לבצע פעולות אשר יאדירו את ערכה של החברה ויעלו הצעות מטעמה שתכליתן לגרום לאנשים לרצות לרכוש ולשלם על אותו ערך, זהו למעשה המודל שכל העסקים עובדים לפיו. בחברות מסורתיות אשר מייצרות ומפיצות מוצרים, ליצור ערך אומר לאתר את הצרכים המובהקים של האנשים ועל בסיסם ליצור פתרונות שיתכתבו היטב עם אותו צורך. עסקים כאלו נבנים בשורה של צעדים : החברות יוצרות ערך דרך קונספט של חדשנות שמעורר חשק אצל הצרכנים לרכוש את המוצרים, וכשזה לא עובד נכנס גורם הוזלת המחיר שמאפשר להן להגביר את העניין. כמאתיים שנה לאחר המהפכה התעשייתית, המרקם העסקי הזה של הפעולה המקובלת עדיין עובד יפה ולמעשה משרת את החברות מדי יום, בכל מקום בו אנחנו הצרכנים מוכנים ומזומנים לצרוך את כל הנחוץ לנו.
אבל כפי שוודאי ידוע לכם– אני חוזרת וטוענת שוב ושוב שהעולם הופך למחובר יותר מאי פעם, ובעולם מחובר המוצרים אינם מוצעים יותר בצורת מפגש חד פעמי עם התחלה אמצע וסוף. מאחר שכולנו כבר מתרגלים לפורמטים החדשים של “עדכון מערכות הפעלה”, יוצא כי כל הזמן זורמים פיצ’רים חדשים אשר הופכים את הקשר עם הלקוחות למערכת יחסים אחרת לגמרי, והקשר התמידי הזה אל מול הלקוח מתגלם למעשה בתשתית שרירה וקיימת שנמצאת בקשר רצוף עם הלקוחות על בסיס קבוע ויכולה להציע להם שדרוגים ופיצ’רים חדשים.
למעשה, אם צריך לחתום את הנאמר בעוד היבט פילוסופי אני מוסיפה שהאינטרנט של הדברים והתפישה של החיבוריות יהפכו בעתיד לתשתית- Infrastructure של עולם הסחר החדש. היכולת לעשות טרקינג על מוצרים שנמצאים בשימוש תדיר מאפשרת למעשה קריצה חוזרת ונישנית לעֶבְרו של הצרכן בעקבות דפוסי ההתנהגות של הצרכנים. מעתה כל מוצר יכול להיות מחובר למוצרים אחרים, ובכך לאפשר ניהול חדש לגמרי של אנליזה. מכאן ואילך קצרה הדרך לפתח יכולות נרחבות של בניית שירותים חדשים לגמרי שמתבססים על חיזוי, על אופטימיזציה שנשענת על הדטה שצברנו על המשתמשים, תוך שינוי מוחלט של חוקי המשחק בכל הקשור למתן שירות וחווית לקוח. מצויות כבר היום דוגמאות טובות לחברות או שירותים שמתחילים לשרטט את דרכם בתחום, והתופעה מקיפה חברות ענק- מNest של גוגל, ועד Philips Hue lightbulbs של פיליפס ועוד. אלו מספקים למעשה מודלים חדשים לחלוטין של עסקים המבוססים על תפישת הערך שמוצע דרך שירותי IoT.
מודלים עסקים נעים סביב בניית חוויות ומתן ערך, וכך, באמצעות IoT, אפשר ממש לעצב חוויות חדשות בתכלית שמבוססות על מאוויי הלקוחות. הדבר מחייב לבחון בשטח את השפעתן של אותן חוויות כדי להבין מה עובד ומה לא. תדמיינו את מצבו של הלקוח שנכנס אל תוך החנות, רוכש מוצר, משתמש בו ואז מתעורר בו החשק להמשיך ולהיות מעורב באקו סיסטם של המוצר, מתוך המחשבה הבאה : “דרך המוצר שקניתי אני יכול להבין (שכן הוא מחובר) מה עוד אני יכול לעשות אתו, מה הם השירותים הנוספים שמחוברים אליו, ואיך אוכל לחדש משהו בתוך מבנה המוצר (שכן בחלק מהמוצרים יורכבו מערכות הפעלה עם אפשרויות של שדרוג)”. ולמעשה כל הדבר הזה מפיק עבור אותו לקוח חוויה חדשה לגמרי ומפיח חיים חדשים במוצר עצמו.
ברוב החברות היצרניות– היכולת לייצר ערך מתבטאת למעשה באפשרות ליצור מוצרים עם ערך כלכלי ממוקסם, כלומר- להגיע למירב הרווחים והמכירות. יש חברות שעושות זאת בצורה מדהימה, והרווחים בהתאם ממקסמים את היכולת של החברה להביא מוצרים נוספים אל השוק, לבנות את עצמה מחדש ולמצב את עצמה בנקודות מפתח משמעותיות בשרשרת הערך, ובעיקר להיות בקונטרול- אם על ידי הוזלת עלויות, מציאת שותפים נכונים, או במינוף החוזקות של המותג לטובת מכירה מבודלת ברמת המחיר ובהיקף ההצלחה אל מול הצרכנים. אבל לפי צורת החשיבה שמושתתת על IoT נידרש שינוי בתודעת בעלי העסקים. תוכלו לראות את המהלך בטבלה הבאה שצירפתי לכם שמבהירה איך הדבר בא לידי ביטוי :
לעשות כסף בסביבת הIoT. בסביבה המחוברת, Connected Space – נוצרות אפשרויות חדשות ומפתיעות שכן אין כאן מגבלות שחלות על מכירת מוצרים דווקא ברצפת המכירה הפיזית. היכולת לייצר מצב של הזרמת הכנסות מתממשת בשלב שלאחר המכירה של המוצר, על ידי הוספת שירותי ערך מוסף – וגביית תשלום על אותם שירותים. המהלך מקבל יֶתֶר תוקף על ידי יצירת מודל של מנויים- וכפי שכבר רמזתי לכם קודם, גם באמצעות אפליקציות שלמעשה מבטיחות סוג אחר של קשר עם היצרן ופותחת את מעגל הצריכה לאופק רחב של שירותים, של העברת תוכן בתשלום ועוד. הסביבה האפליקטיבית הזו יכולה להופיע בכמה גרסאות : או כזו שמשלמים עליה- ססקרייב מודל, או שהיא עצמה הופכת לתשתית של מכירות שמאפשרת ליצרן לעשות אפסיילים אל מול הצרכן מבלי בכלל להזדקק למתווך הכל כך מוכר- הקמעונאי.
הרעיון של IoT– יכול להיות שירות מעולה גם עבור החברות וגם עבור הצרכנים, והאחרונים (הצרכנים) יכולים להישאר ללא כל חשש “נעולים” באותה סביבה שכן במסגרתה מובטח להם להיחשף לקונטקסט מאוד פרסונאלי, הודות לנתונים רלוונטיים שנאספו לאורך זמן. כמו כן צריך לקחת בחשבון שלרעיון יהיה גם אפקט של נטוורק שכן עם הזמן עוד ועוד מוצרים ופתרונות יצטרפו לפלטפורמה ויאפשרו ללקוחות להֵיחשף לתוכן שרלוונטי עבורם על פי האפיון האישי שהם עצמם מייצרים באמצעות הדטה שלהם. חשוב גם להדגיש כי זה אומר שחברות תצטרכנה לפתח יכולות חדשות, ובעידן כזה של בעלי כישורים מבוקשים, חשוב מאוד להתייחס לאפשרות של שותפויות. לא תמיד הטקטיקה של בניית יכולות עצמאיות היא הדרך הנכונה, ולעומת זאת עדיף- ככל שהזמן עובר, לגלות פתיחות לגבי החיבור לגופים אחרים על מנת לקדם את העסק שמבוסס IoT וכדי שבאמת יצליח לייצר ערך חדש ומתוך כך גם להסתעף לעסקים חדשים שניספחים לתשתית הקיימת.
