החלטתי לכתוב רשומה שמשתפת מחשבות ש”מתרוצצות” לי בראש, אני מנסה להבין ולנתח מה חברות מסויימות מוכרות לנו בעצם? ברור, הן מוכרות מוצר, שירות משהו פרקטי עבור החיים שלנו- אבל בעיני שורת המותגים שבחרתי עושים עוד משהו! למעשה יש להם פיצ’ר, שהוא מוטמע במותג והוא הסיפור שלהן. הפיצ’ר הזה הופך להיות לכוח המשיכה האמיתי שלהן ודרכו מתפתחות צומחות והופכות להיות כל כך חזקות. אסקור אתכן כל חברה בקצרה על מה היא עושה, ומה לדעתי בפועל היא מוכרת עם אותו הרכיב הסודי שיש לכל חברה וחברה.
Wolt, זה מותג ושירות שכולנו מכירים עכשיו טוב לאור הקורונה. אין ספק שהיכולת להביא מזון מכל מקום לכל מקום בתקופה כל כך קשה מכניס רובד כייפי לתוך החיים. וואלט למעשה בצורה הפשוטה מוכרת לנו בדיוק את זה- משלוח, לאסט מייל של הצרכים הנקודתיים שלנו. אבל בעיני הפיצ’ר, הרכיב הסודי שיש לוואלט בתוך הפלטפורמה מורכב משני דברים שיוצרים את הסיפור: מגוון מאוד גדול של אפשרויות שמתאפשר אך ורק בשל העובדה שהשליחות מגיעה ממש מהר. אז מה אנחנו למעשה קונים בחוויה של וואלט? אני חושבת שאנחנו קונים – מגוון!
Lemonade-למונאייד זו חברת ביטוח ישראלית, שאינה פועלת בגבולות המדינה שלנו. היא פעילה רק בארה”ב ומוכרת ביטוחי דירות, וחיות- לכאורה, שירות דיגיטלי שמביא לחיינו את הנוחות בלעשות פעולות “קשוחות” בעולם של פיננסים בדרך כייפית ומהנה עם מעט מאוד חיכוכים. אבל למונאייד אומרים על עצמם שהמוצר האמיתי שלהם הוא למעשה: Delight, לענג את הלקוחות. את הפיצ’ר הזה הם בוחנים דרך כמות התגובות שהם מקבלים והסנטימנט של אותן תגובות בכל המדיות האפשריות. אז לכאורה, למונאייד מוכרת לנו ביטוחי דירות אבל בפועל היא רוצה למכור לנו- הנאה.
Airbnb – מוכרת לנו בימים רגילים את היכולת לשכור שטחי נדל”ן בצורות שונות במקומות שונים בעולם לזמנים גמישים קצרים וארוכים. אבל מעבר לפונקציונאלית של החברה ומה שהיא מנגישה לנו בפלטפורמה שלה, אני לוקחת מהמותג הזה משהו אחר לגמרי! לטעמי, Airbnb מוכרת לנו בכלל: חלום, תרבות, קהילה. תחשבו על כל אותן הפעמים שרכשתם את החופשה שלכם בפלטפורמה, מהרגע שחיפשתם, מצאתם, הגעתם, צילמתם והעלתם לרשתות החברתיות- הכל הכל קשור בגילוי, בלהיות חלק מחיים של מישהו ומשהו אחר, בלהתחבר לקהילה ולתרבות המקומית. אז בעיני הפיצ’ר, הרכיב הסודי של Airbnb האמיתי הוא בכלל: למכור לנו חיים אחרים שאותם אנחנו יכולים לחוות באמצעותה, למכור לנו במילה אחת- חלום.
Amazon Prime- אמזון פריים זה תאכלס שירות שמייצר לנו נוחות, חוסך לנו זמן ומביא לפתחינו מחירים הוגנים במרקטפלייס המוצרי של החיים. אבל מהו בעצם הפיצ’ר המרכזי שאמזון מוכרת לנו שאין במקומות אחרים? אני חושבת שאמזון מוכרת לנו Just in Time- משהו שאנחנו צריכים כאן ועכשיו, שאין במקום אחר שבמקום שאני אעבוד בו קשה הוא מגיע אלי ישירות. אמזון פריים יצרה סטנדרט אחר בתעשייה, לפניה לא היו שירותים של לאסט מייל בטווחים של משלוח תוך: יומיים, יום, ושעה. לכן, המוצר המרכזי שאמזון פריים מוכרת לנו הוא את הילדותיות שלנו והיא: את זה אני רוצה, ועכשיו!
Venmo By Pay Pal- “ונמו” זה שירות תשלומים של חברת פי פאל, שנרכש על ידה לפני כמה שנים. זו פלטפורמת תשלומים P2P כמו זו של ביט מבנק הפועלים. אבל, למעשה ונמו מחזיקה פיצ’ר מרכזי שמשנה את כל הסיטואציה! בתוך הפלטפורמה ישנו פיד של צרכנים שמשתמשים בה (בעיקר חבר”ה צעירים) שמשתפים את הדברים שקנו! זה כמו פייסבוק של עולם הצרכנים. אז מה למעשה מוכרת לנו “ונמו” לכאורה, שירות תשלומים ומעבר של כספים כצינור דיגיטלי שחוסך לי זמן ויוצר נגישות. אבל, בעיני מה שבפועל “ונמו” מוכרת זה בכלל– מציצנות! כי כשיש לי את הפלטפורמה, אני יכולה לראות מה אחרים עושים וזה מה שהופך לכוח המשיכה האמיתי שלה.
Uber Eats- אובר, זה שירות דיגיטלי שמאפשר לנו להזמין באמצעות האפליקציה הסעות ממקום למקום. לכאורה, אותו שירות שאנחנו מכירים מעולם של מוניות, ושל מתחרים כמו Gett ואחרים. אבל בפועל, אובר השכילה להכניס שכבה נוספת על הפלטפורמה במקומות שונים בארה”ב ובאירופה, והיא- “אובר איטס”. אותה שכבה מאפשרת לנו באמצעות הפלטפורמה להזמין אוכל למקום בו אנחנו שוהים. אז מה בפועל מוכרת לנו Uber Eats על פלטפורמת “אובר”? בעיני, היא מוכרת לנו הקשרים! היא מתומהלת בתוך מסע הלקוח, ויודעת לזהות את הצרכים שלו. אני למשל נסעתי עם מונית מפאלו אלטו לסן פרנסיסקו ובחזרה למלון, בדרך חזרה אובר ידעה לשלוח לי הודעה ולהציע לי להזמין אוכל מוכן למלון, כי היא יודעת שאני שם עוד רבע שעה. תזכרו אם כך, שהיא מוכרת לי בפועל את ההקשר! יותר מאת השירות עצמו.
Apple Watch, הוא מוצר של חברת אפל, שבאמצעותו אפשר לנטר את הפעילות הגופנית שלנו ולמדוד אותה על בסיס קבוע. אבל השעון הוא רק חלק פיזי והחומרה של הסיפור. בפועל, אפל מוכרת לנו חלום הרבה יותר גדול והוא- גוף חטוב ובריא! כשאני משתמשת בשעון של אפל הדבר שיוצא לי מכך והסיפור שבולט לי מהחוויה הוא העובדה שאני פשוט אהיה יותר חתיכה! אז, נכון בפועל אפל מוכרת לנו מכשיר אימונים, אבל בפועל היא מוכרת לנו את עצמנו פשוט יותר יפים וחטובים. אגב, שווה לראות איך החברה לקחה את הרעיון צעד אחד קדימה וממש שמה שכבת שירות על גבי הרעיון בהשקה האחרונה שלה: Link, ממש מנוי לחיים הטובים והיפים.
חדש!!! הספר שלי: “המתכון לשינוי” בגרסה דיגיטלית! אם אתם רוצים ללמוד יותר על שינוי, להבין במה זה אומר לנהל תהליכים טרנספורמטיבים בחברה, או מצד שני להבין כיצד תוכלו לטפל בצורה חכמה בטרנספורמציה האישית שלכם. אני ממליצה לכם מאוד לקרוא את הספר שלי שיצא השנה. “המתכון לשינוי”, מדריך אסטרטגי לאתגר של עולם שעובר שינוי על בסיס קבוע.
