הרצאה נהדרת על שיווק וצמיחה בזמני משבר, תהווה את התוכן של הרשומה הנוכחית. הסשן התקיים בוובסמיט 2022, וההרצאה הועברה על ידי סוכנות קידום של עסקים בדיגיטל ובמיקוד במובייל ששמה-branch.
הרעיון היה לחקור, כיצד מותגים יכולים ליצור צמיחה, דווקא בשעת משבר ומיתון וכיצד ניתן לחזק את העסק?
בזמני משבר, חברות מצמצמות את התקציב שלהן, למשל בקורונה אפשר היה לראות זאת טוב מאוד- הקיצוצים היו בתקציבי PR, פרסום במדיה, אירועים (מן הסתם), ומחקרי שוק.
ונשאלת שאלה, האם זה הדבר הנכון לעשות בזמני מיתון? על פי מחקר שנערך במשבר 2008 על 1000 חברות ובחן את ההשקעות שלהן בפרסום ובשיווק בזמן המשבר- התשובה של “החשכת העסק” לא נראת כתשובה הנכונה ביותר.
החברות שמסומנות בצבע הירוק, קבוצה 1 שהתנהגו אחרת לגמרי ולמעשה הכפילו את ההוצאה שלהן על פרסום דווקא הראו עליה ב”מרקטשייר” שלהן לאחר המשבר והמיתון, והן הרוויחו בתקופה הזו מהתנהגות הפוכה של כולם.
ההמלצה הטובה ביותר היא לחפש את הערוצים שמניבים הכי הרבה ROI– ולהשקיע בהם ואפילו כפול ממה שאתם עושים בדרך כלל Double Down- ההמלצה השנייה היא לא להסתכל על כל ערוץ בנפרד, אלא לנהל את המבט שלכם בצורה מתכללת של כל הערוצים בהם אתם פועלים ויחד לבנות תמונה שלמה שמראה את ההשפעות בין ערוץ לערוץ.
אם אתם מסתכלים על כל הערוצים כערוץ אחד מתכלל הנחות היסוד שלכם על הצלחה/ אי הצלחה משתנות לגמרי.
ישנה גם חשיבות לבחון את הערך שהפעילות שלכם מייצרת מעבר למכירה עצמה– האם אוסף הפעולות שלכם במגוון הערוצים מייצר ריטנצ’ן ונאמנות.
כשאתם מנהלים קשר לאורך זמן (וזו צריכה להיות השאיפה השיווקית שלכם)- נגיד באמצעות ודרך אפליקציה, המבט שלכם חייב להיות מעבר להורדה של האפליקציה אלא במה שקורה בהמשך. כמה למעשה הנכס שיצרתם משפיע על העסק בטווחים הארוכים- כיצד אתם מוזילים את עלויות השיווק שלכם (כי הנכס שלכם הוא מדיה בבעלות עם כח רב מול המשתמשים) וכיצד אתם ממקסמים את ההכנסות ממשתמשים באפליקציה.
לכן, כשאתם מנהלים חשיבה עסקית של הפעילותה השיווקית שלכם- אסור להסתכל רק על מה שנמצא מעל פני השטח- אלא על הדברים שנמצאים מתחת לפני השטח, הדברים העמוקים שמשפיעים על העסק שלכם לאורך זמן.
כשאנחנו נכנסים למיתןן, אינפלציה– כלכלה לא יציבה- אנשים משתנים ומתנהגים אחרת ואולי הפרסונות שיצרתם בעבר (גם אם עבדתם עליהן הרבה מאוד) משתנות ומתנהגות אחרת.
וישנה גם התנהגות מוצלבת שונה אל מל קטגוריות שונות של מוצרים בשוק שגם אותה נדרש לקחת בחשבון.
אם למשל לקוחות מסוג מסויים מוגדרים ככאלו ששמים ברקס על ההוצאות- אתם צריכים לנתח אותם אחרת ולחפש את הטקטיקות המתאימות לפעול מולם. כל פרסונה כזו צריכה לעבור ניתוח כמו בגרף שנמצא מתחת לפסקה זו, שמאפשר לכם להבין את ההתפלגות בין שינוי בהתנהגות והדברים שניתן לנסות מול.
זה אומר שהנכסים שלכם מהווים סוג של ברומטר שדרכו אתם יכולים לעצב מהלכים מדוייקים. למשל בדוגמא הזו של ברגר קינג שניתחו לקוחות שלא השתמשו באפליקציה מעל לתשעים יום- בודדו אותם ושיווקו רק להם הצעה ממש טובה על מנת להחזיר אותם ובכך לאקטב אותם מחדש.
בזמני משבר, וגם לא רק- הפניות לתוך הנכס יכולות להוות אסטרטגיה מצויינת שממקסמת את הערך של המדיה שלכם בבעלות. חשוב להבין שכשאתם משתמשים בטקטיקה כזו היכולת שלכם היא כפולה- כי אתם “מאקטיבים” את הלקוחות הקיימים ומשתמשים בהם לטובת הבאת לקוחות חדשים.
היכולת שלכם לעשות Conversion על הלקוחות הקיימים והחדשים עולה בצורה דרמטית כשאתם נותנים אינסנטיב לשני הצדדים ובכך ממנפים את הכוח של המדיה שלכם.
חשוב לחשוב על דרכים לייצר חוויה שהיא מערבת, וזה אומר לאפשר ללקוחות שלכם לעשות דברים עם התכנים שלכם.
חשוב שהחוויות שאתם יוצרים תהינה פשוטות, קלות עושה את כל ההבדל בחוויה של המשתמשים.
ובלי ספק, חשוב ליצור תכנים רלוונטים לאנשים.
מעל הכל, אם אתם יוצרים חוויות פרסונאליות או קונטקסטואליות רמת המעורבות, הנאמנות והביצועים שלכם בפועל תעלה בצורה דרמטית.
