יש חשש בקרב קמעונאים שהקניות במובייל ותופעת הshowrooming עלולים לגרום להם נזק עסקי ובלתי הפיך, הם מפחדים כי – תנועת הצרכנים שמגיעים לחנות -“ממששים” את המוצר אך בפועל יוצאים וקונים אותו באתר מקוון של חברה אחרת – מאיימת על קיומם ומייצרת מציאות צרכנית חדשה. כל הפחדים נכונים ואמיתיים – אבל בהערכות נכונה ובעבודה חכמה – ניתנים לפתרון.
הפוסט הנוכחי יתמקד בסוגייה הזו כדי להבהיר למה הקניות במובייל כדאיות לקמעונאים, ואיך הם יכולים למעשה להרוויח מהמגמה החדשה. קמעונאים מפחדים שסמרטפונים מאיימים על הרווחים שלהם וככל שהלקוחות נעשים “ידעניים” ומתמצאים בשטח – כך גובר החשש שירכשו באתר מקוון או אצל המתחרה. זו נקודת מבט אחת אבל חשוב להרחיב את המבט עליה כי אולי המכשירים הללו אינם האויב של הקמעונאי אחרי הכל, אלא ייתכן דווקא שהם מהווים מפתח שמעודד צרכנים להוציא יותר, באמצעות חוויית קנייה מיוחדת – טובה יותר, נוחה יותר שמקשרת בין הקמעונאי לצרכן דרך המכשיר הסלולרי.
על פי מחקרים – ולדוגמא : במחקר ספציפי של דלויט – שמתמקד בקניות לחגים ובהוצאות המוגדלות של הלקוחות לצרכי החג – מחצית מהלקוחות שהשתתפו במחקר ענו כי הם מחזיקים במכשיר סמארטפון, ושבעה מתוך עשרה (כלומר 68 אחוז) ענו כי הם מתכוונים להשתמש במכשיר שלהם בעונת החגים לצורכי הקניות בשנה הנוכחית. הצרכנים הללו ישתמשו קודם כל במכשירים שלהם על מנת לקבל תמונת מצב על המיקומים של החנויות הקרובות (כך ענו 62 אחוז), או כדי לבדוק ולהשוות מחירים (58 אחוז) ולחילופין כדי לחפש אינפורמציה על המוצרים (50 אחוז).
אלו מספרים משמעותיים, שכן הם משקפים מגמה, וצריכים להשפיע על הקמעונאים להשקיע באופן נירחב יותר בתנאים שייטיבו לייצר אינטראקציה דרך המובייל מול הצרכנים ובמיוחד בתקופות בוערות כמו החגים. על פי אותו מחקר של דלויט, מתקבלים ממצאים מובהקים שמראים כי הצרכנים מושפעים מנוכחות הקמעונאי ומההשקעה שלו במובייל – נוכחות זו מצביעה על יחס המרה גבוה במיוחד לצרכנים שנחשפים לתוכן של הקמעונאי באפליקציה או באתר מותאם מובייל, שמושך אליו כ21 אחוז יותר מקמעונאי שאין ברשותו נוכחות מובייל כלשהי. קמעונאים שישכילו למנף פעילות חכמה במובייל יגדילו את הרווחיות בפועל – ובצורה ניכרת ביותר – על ידי מגוון שיטות, כגון : אפליקציות של מותגים, מתן אפשרות לחיבור Wi-Fi בחנויות ופרסונליזציה בהצעות הערך וההטבות, כמו כן, שימוש בלוקישן בייס והצעות אטרקטיביות מטעם הקמעונאים. כל אלו ינגישו את הלקוחות בקלות לתכנים רלוונטיים לצרכי התקופה ו”יתורגמו” לקניה מידית ולהחלטה ספונטאנית בחנות עצמה.
ההערכות של דלויט לגבי קניות בחנויות, שמושפעות מהשימוש הגובר של הלקוחות בסמארטפונים בתקופת החגים הנוכחית – עומדות על 836 מיליארד דולר. כלומר 5.1 אחוז מסך כל הרכישות בריטייל בחגים הנוכחיים. אם כך, איך למעשה הקמעונאים יכולים להיכנס לתוך הטריטוריה של המובייל והמובייל שופינג ולהרוויח ממנה ? כל קמעונאי שמבין שהעולם הולך יותר ויותר אל עבר הדיגיטל צריך פשוט “לשנס מותניים” ולשווק לצרכנים שלו את התכנים שייצר למענם דרך המובייל, עליו להעביר אינפורמציה ברורה ונגישה בקלות לגבי תכולת החנויות ומיקומן, לאפשר גלישה חופשית באינטרנט בתוככי החנות עצמה, ולבסוף לספק הצעות ערך רלוונטיות בפיקים משמעותיים כמו החגים. יש לקחת בחשבון באופן תמידי שהמכשיר הזה הוא הרבה יותר מתיקשור לביצוע שיחות. ואם הקונים שוהים בחנות מסוימת ומטעם החנות נישלח אליהם מסר מעניין או שמוצע להם להגיע לתוכן מסויים דרך בלוטוס או דרך Wi-Fi הנמצאים בסמיכות – רב הסיכוי שהאנשים ישתפו פעולה. לאור זאת – התפקיד של הקמעונאי הינו ליזום את הקשר מול הצרכן ולאפשר לו לגשת לתכנים חדשים ומיוחדים דרך המכשיר הסלולרי שמעצם קיומו ביד הקונה הופך לפרסונאלי. העובדה שהלקוח יקבל מידע : רלוונטי, עדכני, עם ערך תואם לצרכים שלו – תטה אותו לקחת חלק ולשתף פעולה. ובדרך ישירה זו הקמעונאי יכול “להפוך את האויב לאוהב” ואכן להפוך את החיסרון ליתרון מובהק !”
צירפתי לכם סרטון מעניין שמראה את השינוי עבור הקמעונאים הלכה למעשה – ומדגים אתצ הנקודות בזמן בהן הם יכולים להרוויח ולצמוח בעזרת המובייל .
