Behavioral Economics | Nudge

יש לי עניין עצום בנאדג’, דחיפה קלה אשר משפיעה על ההתנהגויות שלנו ויכולה לשנות אותן. כתבתי על כך מספר רשומות בבלוג, והרעיון של “האקינג למערכת ההפעלה” של האנשים תופס חלק נכבד בספר אותו אני כותבת בפרק שלם העוסק בהתנהגויות, אנושיות.

הפעם, אני רוצה לקחת אתכם לסיור קצר בעשר דוגמאות, לדחיפות קטנות שיכולות לשנות את הדרך שבה אנשים פועלים. מניסיוני, מקרי בוחן יכולים לעזור לכם להבין מה אתם עושים נכון, וכיצד תוכלו “לחמם” את מסעות הלקוח שלכם, להכניס בהם אמפתיה ולגרום לאנשים בפועל לעשות דברים טובים עבור עצמם וגם כמובן דברים שמשפיעים על העסק שלכם.

לגרום לנו לרצות לאכול יותר ירקות ופירות, רשת מזון אמריקאית בשם Pay & Save, רצתה לעודד אנשים לאכול יותר ירקות- היא החליטה לשים על רצפת החנות בדרך לירקות חיצים ירוקים אשר מובילים לאזור הנכון. הם גילו שתשעה מתוך עשרה הלכו בעקבות החיצים, והמכירות שלהם של ירקות ופירות צמחו בהרבה !

ישנן מסעדות שלמדו טריק חכם וידוע, כשאתם מסתכלים בתפריט הוא כולל : מנות יקרות, ואחריהן מנות טיפה יותר זולות- רוב האנשים לא יקחו את המנה היקרה ביותר אלא את זו שאחריה. אם אתם מסעדנים חכמים, תדאגו לכך שעל המנה השנייה תוכלו להרוויח יותר ואז- הסיכוי הוא שתחברו בין הביקוש לתמחור הנכון בשבילכם.

באנגליה, עשו ניסוי על אנשים– מיקמו להם שני פחים לזריקת פסולת, הראשון– לפסולת הרגילה, השני לחומרים שצריכים ללכת למחזור. אבל- הפח של המחזור היה גדול יותר בשליש וזאת בשביל לתת את התחושה שיש בו יותר מקום ובכך לשכנע אותם קודם כל להסתכל עליו- וזה, כמובן עבד !

קחו למשל דוגמא אשר קשורה בפיריון ופרודוקטיביות במקום העבודה– עשו ניסיון בחברת טכנולוגיה גדולה ובחנו מה משפיע יותר על הפרודוקטיביות של האנשים : לא לתת כלום כאינסנטיב, להעניק בונוס כספי קטן כל שבוע, קופון לפיצה, או לתת מילה טובה. מה שהתגלה היה שמילה טובה היא זו שמייצרת הכי הרבה “דלק” לעובדים, גם ביום בו ניתנת ״ההטבה״ של המילה הטובה וזה נמשך לימים לאחר מכן. משמע, להתייחס טוב לעובדים זה פשוט משתלם.

תחשבו על הנתון הבא, שאמור להדגיש לכם את הבדלי הגישות בין- Opt In ל- Opt Out…במדינות בהן תרומת אברים הנה ב-Opt In משמע אנחנו צריכים להסכים לכך, ממוצע התרומות עומד על לא יותר מ-30 אחוז, לעומת זאת, במדינות בהן השיטה היא הפוכה ב-Opt Out, רק בין- 10-15 אחוז אומרים כי הם לא מעוניינים. עכשיו, תשליכו זאת כמעט לכל דבר שאתם עושים ברמה השיווקית, ותשנו לחלוטין את יחסי ההמרה וההצלחה שלכם.

ישנו ניסוי מעניין שנערך על סטודנטים בקפיטרייה באוניברסיטה אמריקאית, בה היו שני תורים לתשלום- באחד מהם שילבו כמזון לסוף הארוחה בננות, ובאחד לא- הנתונים הראו כי התור בו שולבו הבננות השפיע על הסטודנטים אשר בחרו אוכל הרבה יותר בריא, והמהלך השפיע על המכירות של האוכל הבריא בקפטיריה ב-19 אחוז יותר מהתור שבו לא היו מוצגות הבננות.

מקדונלד’ס, באופן קבוע שואלת אנשים אם הם רוצים להגדיל את המנה שלהם- וזה כמובן טריק ידוע שעובד, אבל העובדה היא שגם ההפוך יכול לעבוד לא פחות טוב ! מחקר במסעדה בסין בחן מה קורה כששואלים אנשים אם ירצו להפחית את גודל המנה שלהם, מסתבר ש-33 אחוז מהסועדים נענו לאתגר בחיוב, אקט אשר הפחית את הקלוריות שלהם בארוחה בכ-200 לכל סועד. חשבו על כך, עסק שפועל בצורה כזו לכאורה מפסיד עסקים, כי הוא עושה קניבליזציה לעצמו אבל בפועל, התרגום שלי הוא שפעולה כזו גורמת לאנשים לנאמנות הרבה יותר גבוהה.

תשלום מיסים בלחץ חברתי, באנגליה- אנשים קיבלו לתיבת הדואר שלהם תזכורות לתשלום מיסים הכוללים לחץ חברתי כגון- 9 מתוך עשרה אנשים בשכונה שלך כבר שילמו- מה איתך ? בעצם כך שגרמו להם להרגיש כיוצאי דופן וכשונים מהחברה אחוזי המשלמים עלו ב-15 אחוז יותר מהנורמה. משמע, אנחנו מושפעים ממה שהסביבה שלנו עושה ורוצים להיות דומים לה.

המנעד ביו Free ל-פרימיום, כשאנחנו נחשפים לתוכניות של מוצרים ושירותים דיגיטליים, אשר מציעים לנו ארבעה טווחי מחירים- הראשון חינמי, השני יותר גבוה, השלישי יותר והרביעי הכי גבוה- רוב האנשים ילכו על האופציה השניה ! אבל, וזה אבל גדול כשלושים אחוז תוכלו להמיר לאופציה השלישית בעבודה מתמשכת, מה שאומר שכשאתם מתכננים את המוצר שלכם ואת טווח הרווחים- תחשבו על האופציה השלישית כיוקרתית ביותר, והרביעית נמצאת שם אך ורק בשביל להפעיל את הלחץ על הצרכן שיבחר בזו שאתם רוצים.

רשות הבחירה, “הטינדר של העסקים”, כשאתם נוסעים עם- Gett ישנה אופציה לקבוע את הדרך הנוחה ביותר עבורכם לנסוע במונית, עצם העובדה שכחלק ממסע הלקוח הוא מקבל את האפשרות להכתיב את הדרך שבה ניסע- גורמת לכך שישנה שכבת ערך מוסף שאינה קיימת אצל המתחרים ואתם בפועל מתערבבים ביצירת המוצר והשירות כתפור על מידותיכם- לזה קוראים פרסונליזציה של צרכים.

אלו היו עשר דוגמאות על “דחיפות קטנות”, אשר יכולות להשפיע בדרך שבה אתם נכנסים למערכת ההפעלה של האנשים וגורמים להם לעשות דברים אחרת. אם אתם חושבים על כך בצורה חכמה תוכלו לפצח את הקסם והנגיעה שלכם באנשים בתוך הפלטורמות שאתם יוצרים, באמצעות גישה של נאדג’ אשר יוצאת מכלכלה התנהגותית תוכלו בפועל לגרום לאנשים להרגיש שותפים, מעורבים ובכך לייצר חמימות לפלטפטורמה ואמפתיה- ואולי הכי חשוב, תוכלו לגרום לאנשים לעשות עבור עצמם דברים- טובים.

urianzohar

אני- זהר אוריין, יועצת בתחום של חדשנות באמצעות דיגיטל וטכנולוגיות השירותים שלי : ייעוץ אסטרטגי לחברות ומותגים גדולים בניית אסטרטגיה של חדשנות דיגיטלית יצירת קונספטים למוצרים ולשירותים דיגיטליים חקר הטרנדים המובילים ושימוש במקרי בוחן מרחבי העולם

Leave a Reply

Your email address will not be published.


Follow

Follow this blog

Get every new post delivered right to your inbox.

Email address