אני מקדישה את הפוסט הזה למסמך חשוב וערכי מטעם חברת המחקר – Pew Internet ששופך אור על אחד מהאתגרים הגדולים ביותר עבור קמעונאים- העלייה של הקמעונאות הדיגיטלית.
במהלך החג האחרון למעלה ממחצית מהאמריקאים שמחזיקים סלולר השתמשו במכשיר בזמן הרכישה בחנות עצמה על מנת לקבל נתונים השוואתיים ומידע עשיר יותר על המוצר זאת על מנת שהכלי יעזור להם בזמן הרכישה. הצרכן החדש והחכם – הוא זה שמחזיק את הסלולר על מנת לוודא שיקבל את המחיר הטוב ביותר ואת הנתונים המלאים בזמן הרכישה עצמה.
במחקר המדובר שנערך לאחרונה – נמצא כ38 אחוז ממחזיקי המובייל מטלפנים לחבר בעודָם בחנות על מנת לקבל הצעות וכי 24 אחוז ממחזיקי הסלולר משתמשים במכשיר על מנת לחפש ביקורות על המוצר ועל המחיר און ליינית. 25 אחוז מחפשים כדי לערוך בַּמָקום השוואת מחירים, וכן על מנת לראות את המוצר בחנות ולמשש אותו אבל בכל זאת לרכוש אותו אונליינית במקום הזול ביותר או למצוא חנות אחרת שבה מוכרים את אותו מוצר במחיר אטרקטיבי יותר. יוצא כי יחד – 52 אחוז ממחזיקי סלולר פונים למכשיר שלהם לאחת מהמטרות הללו ו33 אחוז ממש פונים לסלולר שלהם עבור קבלת אינפורמציה און ליין בזמן הקניה עצמה, כלומר בתוך החנות ! אין זה המחקר היחיד שעלה על הממצאים כאלו ודומים להם בהתנהגות הצרכנית ובמגמה העולה – גם מחקר של דלויט שנערך בתקופת החגים “הוליד” ממצאים דומים : 27 אחוז ממחזיקי הסארטפונים בארה”ב אומרים כי הם מתכוונים להשתמש בסמארטפון שלהם במהלך החגים בזמן הקניה עצמה בשטח החנות.
שקף מתוך המחקר של Pew שמציג טבלה השוואתית המתייחסת לשאלה : “האם אתה משתמש בסלולר שלך בזמן שְהוּתךָ בחנות?”.
עורך המחקר טוען כי צרכני המובייל בגילאי 18-49 צפויים בסבירות גבוהה יותר להשתמש במכשיר שלהם לביקורות און ליין מאשר צרכנים יותר מבוגרים. כמו כן המחקר מסיק כי אנשים שמתגוררים בעיר, בסביבה אורבנית – מול תושבי הפריפריה – עשויים בממוצע של פי שניים להסתכל על ביקורות ולחפש אינפורמציה רלוונטית שתעזור להם להגיע להחלטה צרכנית טובה. עולה כי 35 אחוז של אותה אוכלוסיה אורבנית עדיין קנו את המוצר בחנות עצמה -מול 19 אחוז שקנו אותו און לין. עוד שמונה אחוז השתמשו באינפורמציה ובכלזאת הלכו לחנות אחרת לקנות את המוצר.
חלקו האחרון של המחקר מתייחס לאתגר שניצב בפני הקמעונאים, כאשר אלו איבדו כחמישה אחוז מהטרנסאקציות שלהם בשלב החיפושים באינרטנט. למרות שיש להם את הלקוח ממש בתוך החנות ! זה השלב שהקמעונאים חייבים להיות יותר רגישים אליו, בייחוד בעונת החגים, כשהרשת מוצפת בקידומים של אתרים כמו – אמזון ש”מכסחים” את המחירים ומציעים הצעות ערך אטרקטיביות במיוחד.
אבל המידע המצטבר מראה בנוסף כי קמעונאים יכולים בהחלט להשיב מלחמה. לתכלית זאת עליהם כמובן להיות מודעים לכך שלָרוב המחירים חשופים און ליינית וכאן היוזמה נתונה בידיהם לחפש דרכים להוזלת המחיר או להשווֹתו למחירים שקיימים און ליינית, על מנת להחזיר את התחרותיות לרצפת המכירה. הם גם יכולים גם לפרסם און ליינית דרך אפליקציות של סחר אלקטרוני או דרך אתרים שעוסקים במכירה ישירה, כך שגולשים יוכלו להיחשף להצעות שלהם בשטח הריאלי, במקום ליפנות רק להצעות הוירטואליות של אתרי הסחר המקוון. לחילופין הם יכולים להשתלב במשחק ולייצר אפליקציות משלהם שמשתוות להצעת הערך של אתרי הסחר המקוון ולבנות את עצמם און ליינית ואוף ליינית סימלסלי . הם יכולים באופן ממשי לשלב את מוצריהם בתוך אפליקציות של סחר ולהציג ללקוחות את האופציה לרכוש דרך ספקים צד שלישי. אפליקציות כמו ShopSavvy ו RedLaser – שהן אפליקציות הפופולראריות לניהול קניות. בארה”ב – התחילו לשלב אפשרות של סריקה עם קניה ישירה, כלומר – הלקוחות יכולים לסרוק את המוצר ולקנות אותו ישירות ברצפת המכירה אבל הפעם – און ליין, בתוספת היתרון שהצרכנים לא צריכים לקחת את המוצר מהחנות במו ידיהם אלא הוא נשלח אליהם ישירות הביתה.
האתגר עדיין קיים עבור קמעונאים בכל הדרגות מבחינת גודל העסקים – העובדה שיש לקוחות שמסתובבים בחנות עם מכשירי מובייל מחוברים לאינטרנט בכיסם מספרת כי רבים מהם עלולים למצוא באופן פוטנציאלי הטבות והצעות ערך און ליין בחנות אחרת – וירטואלית או פיזית. אבל בנקודה זו הקמעונאים צריכים לחשוב על הסיבות שלהם להתייעל במציאות התחרותית, כלומר לזכור למה הם צריכים לרצות את הלקוחות שלהם ולעשות את השיפט בבחירות שלהם באשר למקום הקנייה. מתברר כי הנטייה לחסוך כמה גרושים יכולה להיות במציאות של היום סיבה מספיק טובה לנטישת חנות לוקאלית.
אבל אם הקמעונאים מוכנים להקצות לרַווְחַת הלקוח סביבה הרבה יותר נוחה, שירות טוב יותר ואם ביכולתם ליישר קו במחיר של מספר מוצרים, אותו הלקוח עשוי עדיין לרצות לרכוש באופן מיידי ולוותר על תהליך המיפוי והמחקר. הקו הזה באופן ברור עתיד להקשות על קמעונאים ועל הרצפה הקמעונאית הפיזית .אין ספק שצריך לייצר דינאמיקה אחרת בעידן החדש הזה של אימוץ המובייל “בשתי ידיים” וחדירת עולם האיקומרס של הקמעונאיות במגרש המובייל – אם חושבים על זה בזמן ומתכננים מהלכים תואמי מציאות, יש עדיין דרכים להתחרות בצורה מוצלחת גם כשהלקוח שלנו מַחְכִּים בנושא מיום ליום.
אני מצרפת לכם את המסמך המקורי לרשומה על מנת שתוכלו לקרוא את כולו ולהתעמק במגמה :
