BI Intelligence

די הרבה זמן סבב עולם הCommerce באון ליין סביב הדינמיקה של הלקוח : איך הוא יוכל למצוא מוצרים בתוך אתרי סחר, איך לרכוש ולקבל את הסחורה. מוטיב זה התיישב היטב עם רעיון ה- Immediate gratification-תחושת סיפוק מיידית, וגרם בפועל לאתרים כמו אמזון לגדול ולהפוך לקמעונאי ענק. אך כעת, חברות שמנסות את דרכן בעולם הסחר האלקטרוני מנסות גישות חדשות שכוללות את עקרון הסושייל קומרס- שזהו למעשה נושא הפוסט. הרעיון מאחורי סושייל קומרס מושתת כולו על : השראה ועל גילוי של מוצרים דרך הרשת החברתית. אתרים כדוגמת פינטרסט ואחרים מספקים מעין קטלוגים דיגיטליים שהם בבחינת קניונים וירטואליים. הגולשים יכולים לחפש מוצרים ומוצגים ולהתחבר עם גולשים בעלי אותם תחומי עניין כדי למצוא את מה שהם חיפשו, או מצד שני לגלות דברים שבכלל לא ידעו שקיימים- דרך החיבור בסושייל. תמונת מצב זו דוחפת יזמים וקמעונאים גדולים להתעניין במגמה ולחפש דרכים להעביר את מרכז הכובד של האינטרס שלהם אל אזורי המכירה עצמה.

המחקר של הביזניס אינסיידר- עסק בניתוח הדטה הכי עכשווית, בקרב הגופים המובילים בעולם של קומרס שבחרו באקו סיסטם זה- זאת על מנת שחברות ומותגים נוספים יוכלו להתעדכן, ללמוד ולייצר ערך מוסף במהלך השלבים השונים, בצורה שתשפיע על תנועת הסחר במשולב עם הסושייל. על סמך הנתונים הללו ניתן לבנות ארכיטקטורה חכמה סביב הפנל של הלקוח הכוללת את הרשתות חברתיות ומתחברת אל אתרי הקומרס- בכך למעשה יקום אקו סיסטם חדש עבור המותג המסחרי. זה מבטיח את הטרנספורמציה של את אתרי סושייל קומרס כמו פינטרסט שיכול לתפקד כחלון ראווה דיגיטלי שמזרים את תנועת הצרכנים אל אתרי הסחר ומוסיף באופן מובהק שכבה חכמה שמספקת ערך ללקוח. הנה הניתוח של הביזנס אינסיידר לדרך בה קמעונאים ומותגים מסחריים יכולים להֵיעזר בסושייל ליצירת והגברת מכירות בקומרס און ליין  :

הביזנס אינסיידר מתחילים בכך שאם חשבנו בעבר שהכל צריך לנוע סביב התפישה של– קליק וקניה, click-to-buy- הרי כיום האסטרטגיה של סושייל קומרס אינה מושתתת על טרנסאקציה פשוטה, ואינה מצטמצמת רק להצעה של הקלקה ורכישה. הדינמיקה של הסושייל קומרס לעולם לא תשקף את מה שאחדים מאיתנו רצו ! כלומר- מעין אקו סיסטם “אמזוני” שמושתל בסביבת הסושייל- חנויות בFacebook. לעומת זאת- מה אם כן יהיה הדבר הבא ? הכל ינוע סביב התרבות המתפתחת של הצרכן הדיגיטלי ויותאם לחוויה שלו. על המוביל העסקי בחברה שעומד מאחורי המהלכים של הקומרס בארגון לייצר חוויה שמאפשרת לכל צרכן סביבת עבודה שתואמת הרגלים- ודואגת לכך שהוא שיוכל להיכנס לקטלוג דיגיטלי “אנושי” או לקניון הוירטואלי בסושייל. כאן אני רוצה לחדד שלקניון יש יתרון משמעותי נוסף- כוח ההשפעה של האנשים על גולשים אחרים ברשת. אלמנט זה הוא  שיכריע את תוצאת החיפוש של הצרכן הדיגיטלי, והגילוי יגיע מתוך מאשאפ של רשתות חברתיות דרך מעגלים שאנו מכירים וסומכים עליהם.

מה יעזור לרשתות חברתיות שמגדירות את עצמן כסושייל קומרס– להגדיל את מעמדן כמובילות למכירות ? המפתח הוא לעזור לחברות ולמותגים מסחריים לארגן בחוכמה את הפנל של הגולש. נידרש להפעיל את הנוכחויות ברשת מקצה לקצה, או לחילופין לחבר יחד כמה מדיומים שונים. למשל- סושייל מדיה וטלוויזיה זאת במטרה להשפיע על הצרכנים בגלישה שלהם בפנל ולשדל אותם בעקיפין להעדפת המותג. הצרכן אינו בהכרח מי שכבר צרך בפעם הקודמת, אבל הסושייל קומרס יכול לשמש כלינק איכותי שמסוגל לחבר בין הצרכן לבין המוצרים המועדפים עליו, בצורה שתשפיע ישירות על הצריכה בפועל.

ישנן מספר שיטות לעודד רכישה למשל – כל נושא החזרתיות דרך עולם הריטרגטינג- יכול לתפקד כלינק פעיל, המאפשר לסושייל קומרס להיחשב כאחד מהמקומות המשמעותיים בפנל של הצרכן הודות לתפישה של “מקצה לקצה”: הדבר בא לידי ביטוי בכמה אופנים, למשלנ:  על ידי הפצת מודעות שחושפות את היוזרים למוצרים התואמים, ושמקשרות בין מהלכי החיפוש שלהם באינטרנט במידה שלא רכשו בפועל ועדיין הכרעתם הסופית “תלוייה ועומדת”. עד כה Facebook היא הרשת החברתית היחידה שבנתה יכולות מובהקות שמאפשרות חיבור חכם בין כוונת הקמעונאי “לעקוב” אחר המשתמש לבין הצורך להציף מולו שוב ושוב הצעה רלוונטית שמתייחסת ספציפית אל המקום בו הוא עצר. אין ספק שבמהלך שנת 2014 נשמע על עוד רשתות חברתיות שמפתחות יכולות דומות, וכבר כיום אנחנו רואים ש ; LinkedIn מפתחת יכולות מסוג זה בתחום ה”נייטיב מרקטינג” ומן הסתם היא עצמה כפלטפורמה מובילה ובעקבותיה גם רשתות חברתיות אחרות ישכללו את כלי הפרסום המתקדמים על מנת להגדיל בצורה ניכרת את היקף הרווניוז ביחס להשקעות.

חשוב עוד להדגיש כי קיימים כלי סושייל נוספים אותם ניתן להטמיע באתרים של המותגים. כלים אלו מעודדים מעורבות גבוהה מצד הגולשים, דרך תגובות וביקורות, תוך הגברת השימוש באתרים באמצעות SSI. חיבור זה מאפשר למעשה לבעלי אתרים לקשר בין הCRM של החברה לבין הפרופילים של הלקוחות בסושייל ולשכלל את השיטות שנועדו לספק את מירב הנתונים הרלוונטיים על הלקוח.

מילת סיכום– אין ספק שנמצא אזורים מעניינים נוספים שבהם הרשתות החברתיות יכולות להופיע כשחקן משמעותי בפנל של הצרכן. בכוחן של הרשתות החברתיות להפוך לאתרי המלצות מבוססי מנוע חברתי, וכפי שאמרתי כוח ההשפעה במקרה זה יתעצם עוד יותר משום שהוא כולל את הגורם האנושי בתוקף ההשפעה ההדדית על החלטות הצריכה. הגישה הנכונה ביותר היא לתור אחר האזורים המתפתחים, ולבדוק איך ניתן אסטרטגית להתחבר אל הפאנל החברתי של הצרכנים שלכם, ואיפה הסושייל מזַמֵן לכם את המפתחות המיטביים להגיע ללב הלקוח.